קטגוריות
יזמות עסקים

מבחן האם – The Mom Test

אם אי פעם היה לכם רעיון לעסק מגניב, סביר להניח שאחד הדברים הראשונים שעשיתם זה לספר לסובבים אתכם על הרעיון במטרה לשמוע את דעתם. אם זה אכן קרה לכם מתישהו, אז נכשלתם במבחן האם.

״מבחן האם״ (The Mom Test) מאת רוב פיטספטריק הוא ספר שמציג את החשיבות של ראיונות לקוחות ככלי לתיקוף רעיונות ולמידה. הספר מציג מתודולוגיה לביצוע ראיונות לקוחות כך שבאמת תלמדו מהם ותקימו רק מיזמים שבאמת יש בהם צורך.

הרעיון הוא פשוט: אם תשאלו את אמא שלכם אם הרעיון שלכם הוא טוב, היא ככל הנראה תגיד לכם שהרעיון טוב, אבל היא משקרת לכם, כי היא רוצה לעודד אתכם. והאמת היא, שגם אם תשאלו זר מוחלט אם הרעיון שלכם הוא טוב, גם הוא ישקר לכם, לפחות קצת, ומסיבות דומות – אנשים לא רוצים לבאס אתכם.

פידבק למשל ״הרעיון שלך ממש מעניין, תעדכן אותי כשזה יהיה באוויר״ הוא לא רק מיותר, הוא ממש גרוע עבורכם. הוא עלול לעוור אתכם מלראות את המציאות כפי שהיא, והסיכון הוא גדול: אתם עלולים לבנות מוצר שאף אחד לא צריך. בזבזתם את הזמן והאנרגיה שלכם, ויכלתם למנוע את הטעות הזו די בקלות.

על מנת לעבור את מבחן האם, עליכם לשאול שאלות שגם אמא שלכם לא תוכל לשקר לכם עליהן. בואו נתחיל.

קטגוריות
יזמות עסקים שיווק

כוח משיכה – Traction

כבר זמן רב שהספר Traction יושב אצלי במגירה. אין לי שום קרבה וניסיון בעולמות ההפצה והשיווק, וחשבתי שכדאי להתחיל עם הספר הכי בסיסי בתחום על מנת לקבל מושג כללי על העולם הזה.

הפצה ושיווק התחילו לסקרן אותי בעיקר מהסיבה שאני שומע על הרבה יזמים שבנו מוצר טוב בעל פוטנציאל אך נכשלו מכיוון שלא הצליחו להשיג מספיק לקוחות, התקציב שלהם אזל והם נאלצו לסגור. את הבעיה הזו הספר מנסה לפתור, ויותר מכך, הוא מספק שיטה בעלת שלושה שלבים שתביא אתכם לייצר היפר-צמיחה בסטארט-אפ שלכם, או במילים אחרות: לייצר Traction.

למדתי מהספר כמה דברים חדשים וחשובים, בעיקר בהלך הרוח והחשיבה על שיווק והפצה כחלק אינטגרלי מהעבודה במיזם. עם זאת, אני חושב שהספר מתאים בעיקר לאנשים חסרי ניסיון בעולם השיווק.

הספר Traction פורסם בשנת 2014 על ידי גבריאל ויינברג (מייסד ומנכ״ל DuckDuckGo) וג׳סטין מרס והוא מספר על החוויות והקשיים שלהם בתור מייסדים של סטארט-אפים. במהלך כתיבת הספר הם ראיינו כ-40 יזמים מצליחים ולמדו גישות ושיטות שונות של שיווק. התובנות מהראיונות ומהניסיון שלהם עזרו להם לגלות ולמפות את 19 ערוצי הפצה הקיימים, ועזרו להם להמציא שיטה שמטרתה לעזור להבין ולהחליט באיזה ערוץ הפצה הסטארט-אפ שלכם צריך להתמקד. 

לפני שמתחילים, בואו נגדיר Traction. ובכן, Traction (בעברית: כוח משיכה) הוא הסימן לכך שהחברה שלכם ממריאה וצומחת. Traction הוא הוכחה כמותית לביקוש של השוק. לדוגמה, אם אתם חברת SaaS, אתם יכולים למדוד את ה-Traction שלכם באמצעות מספר המנויים שלכם. Traction הוא צמיחה, ורדיפה מתמשכת אחריו היא זו שמגדירה סטארט-אפ.

קטגוריות
כלכלה התנהגותית פסיכולוגיה

שלך באי-רציונליות

״שלך באי-רציונליות״ הינו ספרו הרביעי של הפרופסור לפסיכולוגיה ולכלכלה התנהגותיות, דן אריאלי.

במהלך השנים, קוראיו הרבים של אריאלי הפנו אליו שאלות מחיי היומיום שלהם. דן נהג לענות לשאלות אלו בטור השבועי שלו ״שאל את אריאלי״ (Ask Ariely) שפורסם ב״כלכליסט״ וב״וול סטריט ג׳ורנל״. הספר ״שלך באי-רציונליות״ מקבץ חלק משאלות ותשובות אלו ומעניק לנו תשובות לשאלות מרתקות שמגיעות מחיי היומיום שלנו. בחרתי כמה מהשאלות והתשובות שיותר השכלתי מהן והחלטתי לשתף אותן כאן איתכם. 

קטגוריות
ניהול עסקים

יוצאים מן הכלל

בספר ״יוצאים מן הכלל״, ריד הייסטינגס, מנכ״ל ומייסד נטפליקס, מציג באופן נרחב את התרבות הארגונית הייחודית העומדת מאחורי נטפליקס, החברה אותה ייסד ומנהל מאז 1997. נטפליקס שונה מאוד בתרבות שלה מהרבה חברות אחרות, הגישה שלה מורכבת משלושה רכיבים: גיוס האנשים הטובים ביותר, פתיחות רבה ומשוב מתמיד, ומתן חירות רבה לעובדים. שילוב רכיבים אלו הוא המתכון הסודי של נטפליקס. הוא זה שמעניק לעובדיה את היכולת להיות מהירים וגמישים מספיק כדי לחדש ולשבש את השוק.

הספר מספר את המסע של נטפליקס בגילוי ושיפור התרבות הארגונית שלה. בספר תשעה שלבים מפורטים. בכל שלב מתואר רעיון מסוים, והסבר על איך ניתן לאמץ אותו בכל ארגון, ולייצר סביבה פוריה עבור חדשנות. 

״יוצאים מן הכלל״ פורסם בספטמבר 2020, היה ברשימת רבי המכר של הניו-יורק טיימס, וזכה לביקורות מפרגנות מבכירים בתעשיה כמו סאטיה נאדלה (מנכ״ל מיקרוסופט), ובן הורוביץ (מייסד-שותף בקרן ההון הסיכון אנדריסן הורוביץ).

שותפה לכתיבת הספר והמחקר היא ארין מאייר, פרופסורית בבית הספר לעסקים INSEAD.

קטגוריות
טכנולוגיה ניהול עסקים

מעורר השראה – Inspired

אז אחרי שסיכמתי את התנ״ך של הסטארט אפים, החלטתי שהגיע הזמן לסכם גם את התנ״ך של ניהול המוצר.

הספר Inspired שפורסם לראשונה ב-2008 על ידי מרטי קייגן זכה לשבחים רבים ותואר לא פעם כ״הספר הטוב ביותר למנהלי מוצר״. בסוף 2017 הספר פורסם במהדורה שניה ונכתב כמעט כולו מחדש עם דגש על שיטות ופרקטיקות מודרניות. הספר מסביר כיצד חברות המוצר הטובות ביותר בעולם כמו גוגל, אמזון, פייסבוק, נטפליקס, טסלה – מעצבות, מפתחות ומוסרות מוצרים שזוכים לאהבה והערצה בקרב מיליארדי בני אדם ברחבי העולם. באופן מפתיע, הן עושות את זה בדרכים שונות לגמרי מרוב חברות המוצר. קייגן מלמד בספר כיצד לבנות חברת מוצר מוצלחת וכיצד למצוא ולמסור מוצרים טכנולוגיים שלקוחותיכם יאהבו.

הספר מיועד למנהלי מוצר, אך הוא מתאים לכל אדם שסקרן לדעת כיצד חברות המוצר הטובות ביותר עובדות ומהן השיטות הטובות ביותר להבטיח חדשנות מוצרית באופן עקבי.

מרטי קייגן, מהמובילים בעולם בתחום ניהול מוצרים טכנולוגיים, הוא מייסד חברת SVPG שנותנת שירותי הדרכה וייעוץ לחברות מוצר. בעבר היה בתפקידי ניהול בכירים בחברות HP, Netscape ו-eBay.

קטגוריות
כלכלה התנהגותית פסיכולוגיה

האמת על באמת

ספרו השלישי של פרופסור דן אריאלי ״האמת על באמת״ עוסק ברמאויות ובדרכים שבהם אנחנו משקרים לעצמנו.

באמצעות ניסויים מקוריים, יצא אריאלי לחקור מהם הכוחות המניעים אותנו לשקר, ומדוע פעולות לא אתיות אינן מבוססות על שיקולי עלות-תועלת, אלא נובעות משיקולים לא רציונליים, ועוד שלל דברים נוספים. הספר לא רק מסביר מדוע תופעות אלו קיימות ונפוצות, אלא גם מציע דרכים להתמודד עימן.

קטגוריות
כלכלה התנהגותית פסיכולוגיה

לא רציונלי אבל לא נורא

בספרו הראשון "לא רציונלי ולא במקרה" חשף בפנינו פרופסור דן אריאלי את העובדה שאנחנו לא רציונליים ושההטיות האנושיות שלנו פוגעות בתהליך קבלת ההחלטות שלנו. הספר הראשון הוא חשוב ומרתק ואם עוד לא קראתם את הסיכום או את הספר, תעצרו מיד ותעשו זאת.

ואילו בספרו השני ״לא רציונלי אבל לא נורא״ אריאלי מרגיע אותנו ומראה שלחוסר הרציונליות שלנו יש גם השפעות חיוביות. לעיתים, ההטיות האנושיות דווקא ממש מסייעות לנו, למשל, בהסתגלות בסביבות חדשות, בהצלחה במסגרות חברתיות ועוד.

קטגוריות
כלכלה התנהגותית פסיכולוגיה

לא רציונלי ולא במקרה

״לא רציונלי ולא במקרה״ הוא ספרו הראשון של הפרופסור הישראלי לפסיכולוגיה ולכלכלה התנהגותית, דן אריאלי.

בספר מרתק זה מצליח אריאלי לסתור את הסברה הנפוצה שלפיה התנהגות בני האדם היא רציונלית, ובכך גם להראות את הבעיה הקיימת במדע הכלכלה המסורתי שמבוסס על סברה זו. בספר תמצאו דוגמאות להטיות פסיכולוגיות וכוחות המשפיעים על תהליכי קבלת ההחלטות שלנו וגורמים לנו להתנהג בצורה לא רציונלית.

הספר נמצא ברשימת רבי המכר של הניו-יורק טיימס, נכנס לרשימת מאה הספרים הטובים ביותר של אמזון ב-2008 ותורגם לעשרות שפות.

אריאלי מכהן כיום כפרופסור לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק ובעבר כיהן גם כפרופסור באוניברסיטת MIT. הרצאותיו ב-TED זכו למיליוני צפיות, והוא אחד ממייסדי החברה הישראלית ״קיימא״ שמייצרת פתרונות ומוצרים המבוססים על תובנות מעולם הכלכלה ההתנהגותית.

קטגוריות
טכנולוגיה סוציולוגיה

קוד סמוי

הספר ״קוד סמוי״ סוקר במבט-על את המהפכה הטכנולוגית שאנחנו עוברים בעשורים האחרונים. אנו חיים בתקופה נפלאה, שבה הטכנולוגיה מאפשרת לנו לחיות חיים הרבה יותר קלים ונוחים, דברים שבעבר היו קשים מאוד ואף בלתי אפשריים לביצוע, נעשים היום במספר קליקים בודדים במכשיר הטלפון.

אנו חיים בתקופה נפלאה, אך גם מפחידה. כשהטכנולוגיה נותנת כל כך הרבה, היא גם לוקחת, והמחיר שאנו משלמים עליה הוא גבוה מאוד, ולרוב, אנחנו כמעט ולא מודעים לכך. הספר פוקח עיניים, וסוקר בצורה שיטתית את עולם הטכנולוגיה שבו אנחנו חיים יום-יום ומקבלים כמובן מאליו. הספר מציג כיצד הטכנולוגיה מעצבת את תפיסת העולם שלנו, מנצלת את החולשות שלנו, ומשפיעה רבות על התרבות והחברה בעידן הטכנולוגי.

הספר פורסם ב-2019 על ידי ד״ר יובל דרור, סוציולוג העוסק בקשרים שבין בני אדם לטכנולוגיה. ד״ר יובל דרור מגיש פודקאסט הנקרא ״עושים טכנולוגיה״ הסוקר חדשות אקטואליות בנושא טכנולוגיה ונותן פרשנות וזווית ראיה שונה לדברים שהחברה לוקחת לעתים כמובנים מאליהם ולא מבינה את משמעותם.

קטגוריות
עסקים שיפור עצמי

כיצד לרכוש ידידים והשפעה

רבות שמעתי על הספר ״כיצד לרכוש ידידים והשפעה״, הייתי חייב לקרוא ולהבין ממה כולם מתלהבים. ובכן, הספר מרתק ומעשיר, הייתי מגדיר אותו כספר הוראות הפעלה לחיים. רעיון המפתח בספר הוא שאתה יכול להשפיע על התנהגותם של הסובבים אותך על ידי כך שתשנה את ההתנהגות שלך עצמך. הספר מלמד איך להתנהג עם אנשים, כיצד לייצר קשרים ומערכות יחסים עם אחרים, ואיך לגרום לאחרים לחבב אותך. טיפים כאלו ואחרים יעלו אתכם לדרגה חברתית חדשה, יותר אנשים ירצו להיות במעגל החברים שלכם, ולכם תהיה יותר השפעה עליהם.

הספר נכתב ופורסם על ידי דייל קרנגי בשנת 1936 (כן, עברו איזה 80 שנים מאז, אבל מסתבר שטבע האדם לא השתנה הרבה 😅). קרנגי פיתח שיטה לפופולריות, מודעות עצמית ודיבור בפני קהל והעביר קורסים רבים בתחומים אלו החל מ-1912. הספר מכר עשרות מיליוני עותקים בכל העולם וזכה במקום ה-19 ברשימת 100 הספרים המשפיעים ביותר של מגזין Time. הקורסים של דייל פופולריים מאוד, גם היום, 65 שנים אחרי שהוא נפטר, מועברים קורסים תחת ארגון Dale Carnegie בכל העולם (וגם בישראל!).