כיצד לרכוש ידידים והשפעה

רבות שמעתי על הספר ״כיצד לרכוש ידידים והשפעה״, הייתי חייב לקרוא ולהבין ממה כולם מתלהבים. ובכן, הספר מרתק ומעשיר, הייתי מגדיר אותו כספר הוראות הפעלה לחיים. רעיון המפתח בספר הוא שאתה יכול להשפיע על התנהגותם של הסובבים אותך על ידי כך שתשנה את ההתנהגות שלך עצמך. הספר מלמד איך להתנהג עם אנשים, כיצד לייצר קשרים ומערכות יחסים עם אחרים, ואיך לגרום לאחרים לחבב אותך. טיפים כאלו ואחרים יעלו אתכם לדרגה חברתית חדשה, יותר אנשים ירצו להיות במעגל החברים שלכם, ולכם תהיה יותר השפעה עליהם.

הספר נכתב ופורסם על ידי דייל קרנגי בשנת 1936 (כן, עברו איזה 80 שנים מאז, אבל מסתבר שטבע האדם לא השתנה הרבה 😅). קרנגי פיתח שיטה לפופולריות, מודעות עצמית ודיבור בפני קהל והעביר קורסים רבים בתחומים אלו החל מ-1912. הספר מכר עשרות מיליוני עותקים בכל העולם וזכה במקום ה-19 ברשימת 100 הספרים המשפיעים ביותר של מגזין Time. הקורסים של דייל פופולריים מאוד, גם היום, 65 שנים אחרי שהוא נפטר, מועברים קורסים תחת ארגון Dale Carnegie בכל העולם (וגם בישראל!).

טיפים להתנהגות עם אנשים

אל תמתחו ביקורת

מתיחת ביקורת היא חסרת תועלת, הצד השני לרוב ינסה להתגונן ולא יקבל את הביקורת. בנוסף לכך, מתיחת ביקורת מעוררת טינה, ופוגעת בכבודו של האדם. במקום לגנות, להתלונן ולבקר, נסו להבין מדוע הם עושים את מה שהם עושים. עיסוק זה מועיל הרבה יותר ממתיחת ביקורת, הדבר מביא לאהדה, סובלנות ונדיבות לב.

"אם ברצונכם לרדות דבש – אל תבעטו בכוורת״

תנו להם להרגיש חשובים

יש רק דרך אחת להביא בני אדם לכלל עשיית דבר כלשהו. הדרך היחידה, היא שנביא את האדם למצב שבו ירצה לעשות זאת. וכדי להביא לכדי כך, נצטרך להעניק לאדם את אשר הוא רוצה.

פרופסור ג׳ון דיואי טען שהדחף העמוק ביותר בטבע האדם הוא ״התשוקה להיות חשוב״. בני אדם זקוקים לתחושת חשיבות, ממש כמו מזון, שתיה ושינה. הביעו הערכה כנה ואמיתית כשאנשים עושים דברים חיוביים וראויים להוקרה. חשוב להמנע מחנופה, היא תשיג את ההפך הגמור. ההבדל בין הערכה לחנופה היא שהראשונה כנה והאחרת אינה כנה, האחת נובעת מן הלב והאחרת נובעת מחלל הפה, האחת אינה אנוכית והאחרת אנוכית מאוד, את הראשונה כולם מעריצים ואת האחרת – מגנים. 

עלינו להפסיק לחשוב על עצמנו, על הישגנו, על צרכינו, ועלינו לחשוב על מעלותיו של בן שיחנו, ואז נשמיע דברי הערכה ישרים וכנים. תהיו לבביים בהבעת שביעות רצונכם ותהיו פזרניים בדברי שבח.

עוררו בהם רצון עז

דייל מספר שהוא אוהב מאוד תותי שדה בשמנת, אולם, כשהוא יוצא לדיג, הדגים מעדיפים תולעים. וכך, כשאנו יוצאים לדיג (בין אם זה כדי לדוג דגים ובין אם זה כדי לדוג בני אדם), עלינו להשתמש באותה שיטה – עלינו לשים את עצמנו בנעליו של הצד השני. זה עניין ילדותי לדבר על מה שאנו רוצים בו, מכיוון שאף אחד אחר אינו מתעניין במה שאנחנו רוצים, הם מתעניינים במה שהם רוצים.

עלינו לנסות להבין את הצד השני: מהן רצונותיו? כיצד מגשימים אותן? מהם שיקוליו? במקום שהצד השני יעשה כרצוננו כי כך אנו רוצים, עלינו לחפש דברים לשכנע אותו שמהלך זה אכן יטיב עמו ויתן לו תועלת. עלינו לשוחח עמו על רצונותיו ולהראות לו כיצד הוא יכול להגשימם.

הכוונה איננה לתמרן את הצד השני ובכך לגרום לנו להרוויח ולו להפסיד – כל צד אמור להרוויח במשא ומתן.

כיצד לגרום להם לחבב אתכם

התעניינו בהם בכנות

אם ננסה רק להרשים אחרים ולגרום להם להתעניין בנו, לא יהיו לנו הרבה חברי אמת. כדי להשיג חברי אמת, עלינו לגלות בהם עניין של ממש. השתדלו לזכור פרטים החשובים להם, לדוגמא: מקום עבודתם, עיסוקם, תאריך יום הולדתם, שמות ילדיהם, וכו׳. אנו מתעניינים בזולת כאשר הזולת מתעניין בנו. 

חייכו

לעתים פעולות מדברות חזק יותר ממילים, למשל, חיוך אומר: ״אני מחבב אתכם. אתם גורמים לי אושר. אני שמח לראותכם״. אלצו את עצמכם לחייך, פעולה זו תגרום לכם להרגיש שמחים. 

זכרו ואמרו את שמם

לשמו של אדם יש בעיניו את הצליל הנעים ביותר. בני אדם גאים בשם שלהם, הם עושים מאמצים כבירים כדי להנציח את שמם בכל מחיר, גם לאחר מותם. זכרו את שמם, והראו להם שאתם זוכרים.

מרבית בני האדם אינם זוכרים שמות, מהסיבה הפשוטה שאין הם טורחים להקדיש זמן ומאמץ הדרושים לריכוז ולשינון שמות במוחם. אמצו שיטות על מנת לזכור שמות, והתמידו להשתמש בהם.

היו מאזינים קשובים ועודדו אותם לשוחח אודות עצמם

כדי להיות בן שיחה טוב – צריך להיות מאזין קשוב. שאלו שאלות שהצד השני יהנה להשיב עליהן, עודדו אותו לשוחח על עצמו ועל הישגיו. אנשים מתעניינים בעצמם הרבה יותר משהם מתעניינים בכם. השתדלו לא לקטוע את בן שיחכם, תנו לו להתבטא. 

״על מנת להיות מעניין – גלה עניין״

שוחחו בנושאים המעניינים אותם

חפשו את הנושאים המעניינים את הצד השני. ישנם נושאים מסוימים שמדליקים ומלהיבים אנשים – חקרו וגלו את נושאים אלו, בין אם מבעוד מועד, ובין אם תוך כדי השיחה. הביעו עניין בנושאים המעניינים אותם והיו נכונים להקשיב ולשאול שאלות.

לטכניקה זו יש ערך רב, היא יכולה להצית שיחות מעניינות ועמוקות, להסיר מנגנוני הגנה, ולקרב בינך ובין בן שיחך.

גרמו להם להרגיש חשובים

זוהי אחת הטכניקות החשובות – תמיד תתנו לאדם שמולכם להרגיש חשוב. כמעט כל אדם שאתם פוגשים – חש כי הוא עולה עליכם, בדרך זו או אחרת. על מנת לפלס את דרככם לליבו, עליכם לגרום לו להבין, בדרך מעודנת, שאתם מכירים בחשיבותו, ואתם מכירים בה בכנות. 

כיצד לקרב אנשים לדרך מחשבתכם

המנעו מויכוחים

ויכוחים לעולם לא ישיגו את מטרותיכם. כל צד חושב שדעתו היא נכונה, ואם צד אחד מנצח בויכוח, הצד השני מרגיש נחיתות, וגאוותו נפגעת. הדרך הטובה ביותר לנצח בויכוחים היא להימנע מהם – השתדלו לברוח מויכוחים ככל הניתן. קבלו בשמחה את חוסר ההסכמה, נסו להקשיב לדעתו המלאה של בן שיחכם, ופרגנו לו על דעתו – אלו יתנו לו תחושת חשיבות וירככו את השיחה.

בנוסף לכך, חפשו נושאים שאתם כן מסכימים עליהם.

אל תאמרו שהם טועים

התייחסו בכבוד לדעות הזולת. כאשר אתם אומרים לאדם שהוא אינו צודק, אתם פוגעים בגאוותו וביכולת השיפוט שלו, אתם לעולם לא תצליחו לשנות את דעתו כך, והוא לעולם לא יסכים איתכם. הודו שאינכם מסכימים עם בן שיחכם, אך יש סיכוי שאתם אינכם צודקים. גישה זו תגרום לו לחשוב שאתם בעלי ראש פתוח, והוא עשוי להודות שיתכן שגם הוא אינו צודק.

אם אתם בטוחים שהצד השני טועה, ואתם מתכוונים להוכיח לו את זה – אל תתנו לו לדעת שאתם עושים זאת. עשו זאת בעדינות, עזרו לו מעט, תנו לו להבין את הטעות בעצמו.

הודו מיד כשאינכם צודקים

תנהגו ביניכם לבין עצמכם ביושרה. הודו בשגיאותיכם תכף ומיד, ואף בהתלהבות. טכניקה זו תביא לכם תוצאות מפתיעות. היא נעימה יותר מאשר הייתם מנסים להצטדק ולהתגונן. תודו בשגיאותיכם, ותנו על עצמכם ביקורת לפני שהצד השני יעשה את זה. 

״אם תילחמו – לעולם לא תשיגו די, אולם אם תוותרו – תשיגו יותר משציפיתם לו״.

התחילו בדרך ידידותית

דרך המלך לשכלו של אדם היא נחמדות. לא משנה כמה אתם כועסים ומתוסכלים, לעולם אל תתחילו ברגל שמאל. קשה לשקם את מערכת היחסים לאחר מכן. התחילו תמיד בדרך ידידותית. הגישה הידידותית והבעת הערכה – יש בהם כדי להביא בני אדם לשינוי דעתם. גישה זו יעילה הרבה יותר מאשר סערת רוחות וכעס.

גרמו להם להתחיל את השיחה ב״כן, כן״

פסעו צעדים קטנים בדרך למטרתכם. תנו לצד השני את התחושה שאתם מסכימים על דברים רבים, דברו על דברים שהוא יסכים עליהם – זה יגרום לו להמשיך בכיוון חיובי. עליכם להמנע בכל מחיר שהצד השני יתחיל את השיחה ב״לא״, הוא עלול להשאר עקבי עם גישה זו, ויהיה קשה יותר להתגבר על כך.

גרמו לכך שהם ידברו רוב הזמן

היו צנועים ותנו לבן שיחכם להרגיש מצטיין ועילאי מכם, זה יגרום לו לתחושת חשיבות שהוא כל כך זקוק לה. הפעולה ההפוכה תגרום לו תחושת נחיתות והסתייגות מכם. אנשים אוהבים לדבר על עצמם ועל הישגיהם, תנו להם את זה, שאלו אותם שאלות ועודדו אותם לספר על רעיונותיהם. אל תתפתו להתנגד לרעיונות שאתם לא מסכימים עליהם, שמרו על ראש פתוח.

תנו להם שירגישו שהרעיון הוא שלהם

לאנשים יש יותר אמון וחיבור עם רעיונות שלהם מאשר רעיונות של אחרים. אל תשכנעו אותם לתמוך ברעיונותיכם. במקום לתת להם רעיונות על מגש של כסף, העדיפו לתת להם הצעות ופיסות מידע, והניחו להם להגיע למסקנות ולרעיונות שאתם רוצים שהם יגיעו אליהם.

נסו בכנות לראות את הדברים מנקודת המבט שלהם

בן שיחכם יכול להיות טועה לגמרי, אבל הוא לא חושב כך – במקום לגנות אותו, נסו להבין אותו. כשאתם מנסים לשכנע אנשים, שאלו את עצמכם, ״מדוע שירצו לעשות זאת?״ – מציאת התשובה יכולה לקחת זמן, אך היא תעזור לכם להמנע מויכוחים ולהשגת תוצאות טובות יותר.

גלו אהדה לרעיונותיהם ורצונותיהם

אהדה וסימפתיה הם דברים שהמין האנושי משתוקק להם. הבינו את הצד השני והסבירו לו שאתם מבינים ומזדהים עם שיקוליו ותחושותיו, ואילו הייתם במקומו, הייתם פועלים בדיוק כמוהו. זה יעזור להפסקת ויכוחים, ויגרום לצד השני להקשיב לך בתשומת לב. העניקו לאנשים אהדה והם יאהבו אתכם.

פנו למניעים הנאצלים ביותר

לבני אדם בדרך כלל יש 2 מניעים לפעולותיהם, מניע אחד שנשמע טוב והמניע האמיתי. האדם יחשוב על המניע האמיתי, אך מכיוון שבני אדם אידיאליסטים בטבעם, האדם יעדיף לחשוב על המניעים שנשמעים טוב. אז על מנת לשכנע אנשים, העדיפו לפנות ולהדגיש את המניעים הנאצלים ביותר, אלו שנשמעים טוב.

הציגו את רעיונותיכם בדרמטיות

לדרמטיזציה יש כוח, אין די בלהציג את האמת בלבד, יש להביא לידי כך שהאמת תהיה מלאת חיים, מעניינת ודרמטית. הציגו את רעיונותיכם בראוותנות תיאטרלית, בדרמטיות. הרי הסרטים עושים זאת. אתם צריכים לעשות כך גם כן, על מנת לזכות בתשומת-לב ועניין.

הציגו אתגר

אתגר ותחרותיות יכולים לתת אנרגיה לאנשים. לאנשים יש רצון להצטיין ולהשיג תחושת חשיבות עצמית. עליכם להציג את האתגר שבמשימה, וזה יתמרץ אנשים לעשות את המשימה ואף להצטיין בה. תראו להם בבירור את האתגר ואת ההזדמנות שלהם להוכיח שהם יכולים להצטיין במשימה. תוכלו להראות להם לדוגמא שהאדם הקודם שניסה את המשימה נכשל בה או שביצועיו היו ירודים, אך אתם סבורים שהוא יצליח במשימה זו.

כיצד לחולל שינוי באנשים

פתחו בדברי שבח

אם אין ברירה, ועליכם למתוח ביקורת, העדיפו להתחיל את השיחה בדברי שבח, החמיאו והעריכו בכנות את התכונות החיוביות של האדם שמולכם, ורק לאחר מכן תמתחו עליו את הביקורת. הפסיכולוגיה שעומדת מאחורי רעיון זה, היא שתמיד קל לנו יותר להאזין לדברים קשים לאחר ששמענו שבחים על הדברים הטובים שבנו. 

תעירו על שגיאותיהם בצורה עקיפה (ולא ישירה)

כשאתם חייבים להעביר ביקורת על אדם מסוים, העדיפו להעביר אותה בצורה עקיפה ולא ישירה. נזיפות והאשמות הן משפילות ופוגעות. אם נספר לאדם על שגיאותיו בעדינות ובצורה עקיפה, הוא יעריך אותנו ויהיה יותר נכון ללמוד ולהשתפר.

דרך אחת להשיג את מטרה זו היא על ידי החלפת המילה ״אבל״ ב-״ו״. כשאנו משבחים מישהו ולאחר מכן מתחילים את הביקורת ב״אבל״, זה גורם לאדם להטיל ספק על כנות השבחים שקיבל. לדוגמא, ״אנחנו גאים בך מאוד על המאמצים הרבים שעשית כדי לשפר את הציונים שלך, וככל שתמשיכי להתמיד, גם הציונים שלך באלגברה ישתפרו כמו שאר הציונים״, בעזרת גישה זו, שיבחנו את התלמידה והפנינו את תשומת לבה לשגיאותיה (ציוניה הנמוכים באלגברה) באופן עקיף ולא פוגע, ויתכן שהיא תציב לעצמה מטרה כתוצאה מכך, לשפר את ציוניה באלגברה.

דברו קודם על שגיאותיכם

נעים יותר להאזין לביקורת מאדם שמודה בכנות שהוא עצמו אינו מושלם, וגם הוא שוגה לעתים. לכן, כשאתם צריכים למתוח ביקורת על מישהו, העדיפו קודם לשתף אותו בשגיאה אישית שלכם, ורק לאחר מכן למתוח עליו הביקורת, ואפילו שבחו את האדם על כך ששגיאותיו הן מזעריות יותר מהשגיאות שאתם עשיתם. ההודאה בכך שגם אתם שוגים, יכולה לעזור לשכנע את האדם לקבל את הביקורת בצורה פתוחה יותר.

שאלו שאלות, במקום לתת פקודות

את הטכניקה הזו אני ממש מחבב, כי לדעתי יש לה השפעה ענקית על טיב היחסים שלכם.

כאשר אתם סבורים שהאדם שמולכם עושה שגיאה, העדיפו לתת לו הזדמנות לקבל החלטה בעצמו וללמוד משגיאותיו. העדיפו לשאול שאלות, ולהנחות בעדינות אל הכיוון הנכון, במקום לתת פקודות. לדוגמא, העדיפו לשאול ״האם אתה סבור שזה יעבוד?״ מאשר לומר ״זה לא יעבוד, אתה צריך למצוא דרך אחרת״. טכניקה זו תקל על האדם לתקן את שגיאותיו, אתם לא תפגעו בגאוותו, ותעניקו לו תחושת חשיבות עצמית. התוצאה תהיה שהאדם ישתוקק לשתף פעולה, במקום שירצה להתמרד.

אף אדם אינו אוהב פקודות, הן מובילות למרידות.

הניחו לצד השני להציל את כבודו

צ׳ארלס סטיינמץ עמד בראשות מחלקת החישובים בג׳נרל אלקטריק, הוא היה כשלון חרוץ בתפקיד זה, אך היה אדם שאי-אפשר בלעדיו, והחברה לא העזה לפגוע בו. הם החליטו להעניק לו תואר חדש ״מהנדס-יועץ״, ולמעשה הוא המשיך לעשות את אותה מלאכה, ובמקומו הציבו מישהו אחר כראש המחלקה. ראשי החברה היו מאושרים, הם תמרנו בעדינות את סטיינמץ, ועשו זאת ללא סערה – הם הניחו לו להציל את כבודו ולהמנע מהשפלה.

אנחנו פוגעים רבות באנשים, אנו נוזפים, מגלים מומים, מפטרים, מותחים ביקורת, וזאת מבלי להרהר על הפגיעה באדם שמולנו. עלינו להשקיע כמה דקות של מחשבה בפעם הבאה שנצטרך לפגוע באדם כלשהו, וננסה להניח לו להציל את כבודו ולהימנע מהשפלה, עלינו להשמיע מילות התחשבות, שבחים, ולגלות הבנה כלפי גישתו. אלו ישככו את הפגיעה ואת ההשפלה שהאדם עלול לספוג.

היו פזרנים בדברי שבח

שבחו גם את השיפור הקטן ביותר, זה יעניק לסובבים אתכם השראה וידרבן אותם להמשיך להשתפר.

העדיפו לשבח את הדברים החיוביים במקום לבקר את הדברים השלילים, מתיחת ביקורת אינה יעילה ועדיף להימנע ממנה. בעזרת אימוץ גישה זו, תבחינו שכמות הדברים החיוביים שאנשים סביבכם עושים הולכת וגדלה ואילו כמות הדברים השליליים הולכת ומידלדלת. זהו משוב פשוט.

תנו לצד השני שם טוב שיצטרך לעמוד בו

אם תרצו שאדם ישפר תכונה מסוימת שלו, רחשו לו כבוד על תכונה זו, ותפעלו כאילו תכונה זו היא אחת מקווי האופי הבולטים שלו. אם תתנו לו שם טוב, שעליו למלאו בתוכן, הוא יעשה מאמצים אדירים – רק כדי שלא לאכזב אתכם. אם תדגישו לאדם שהוא בשלן טוב, הוא יהיה מלא מוטיבציה בפעם הבאה שיבשל לכם, ויעשה את המקסימום כדי שלא תתאכזבו מבישוליו.

הציגו את הפגם כמשהו שקל לתקנו

דייל מספר על חברו, שלקח שיעורי ריקוד, והמורה לריקוד שלו אמרה לו שכל מה שהוא עושה הוא שגוי ועליו לשכוח הכל ולהתחיל מהתחלה. דברים אלו הפיגו את כל התלהבותו. לאחר מכן, שכר מורה אחרת לריקוד, אך היא השתמשה בגישה אחרת, היא אמרה שיתכן שסגנון הריקוד שלו הוא קצת מיושן, אבל אין לו כל פגם יסודי, והבטיחה לו שלא יהיה לו קשה כלל ללמוד את הצעדים החדשים. היא שיבחה אותו על הדברים החיוביים שעשה, ולא העבירה ביקורת על הדברים השליליים שעשה, אלא הציגה אותם כבעיות שקל לפתור.

לומר לאדם שהוא בלתי-מוצלח בכל הנוגע למלאכה מסוימת יכולה לחסל כל דחף שלו לנסות לשפר את תפקודו. אולם כשמשתמשים בטכניקה ההפוכה, כאשר אנו משבחים אותו ומציגים את המלאכה כמשהו שקל לעשות, אנחנו מבהירים לאדם כי אנו מגלים אמון בכושרו לבצע את המלאכה וכי הוא ניחן בכישורים המתאימים על מנת להצטיין בביצוע מלאכה זו. עלינו למלא אותו באמון עצמי ואומץ לב.

גרמו לצד השני לשמוח לעשות את רצונכם

עליכם לדאוג תמיד לכך שבן שיחכם ישמח לעשות את מה שאתם מציעים לו לעשות. אתם צריכים להבין באמת מה עושה לו טוב, ולתת לו אותו.

לדוגמא, אם יש לכם עובד שאינו מתפקד כראוי, תוכלו לתת לו קידום או אחריות רבה יותר, גם אם הדבר רק מתבטא בתיאור תפקיד שונה (לדוגמא, קידום ״עובד מחסן״ ל״מנהל מחסן״, גם אם הוא העובד היחיד במחסן) – הדבר יעניק לעובד שביעות רצון, סיפוק, ויתן לו מוטיבציה להשתפר ולהיות מחובר יותר לעבודתו.

״עשה לי טובה קטנה״

אם תרצו ליצור או לשפר מערכות יחסים, תוכלו לעשות זאת בעזרת טכניקה זו, פשוט תבקשו מהאדם טובה, שבשבילו היא קטנה ופשוטה, אך בשבילכם היא משמעותית. פעולה זו תעניק לאדם תחושת חשיבות, הערכה והכרה – תחושות שכל אדם צמא להן.

חשוב לציין, כמו כל שאר הטכניקות שהוצגו בספר, טכניקה זו רלוונטית אך ורק כשהיא כנה ונובעת מעמקי הלב. קל להתפתות לנסות לנפח את האגו של האדם שממנו אתם מבקשים טובה, אך חשוב להמנע מכך – חנופה ואי-כנות לא תשיג את המטרה.

אני למדתי הרבה מהספר, ואני מקווה שגם אתם. אמליץ לכם בחום לקרוא את הספר, לטעמי הוא ספר חובה בכל בית, לספר יש תרגום לעברית והוא כתוב מעולה, הוא גדוש בדוגמאות והסברים רבים. אני בטוח שמדי פעם אציץ בספר ובסיכום כדי לרענן את החומר.