קטגוריות
יזמות עסקים

מבחן האם – The Mom Test

אם אי פעם היה לכם רעיון לעסק מגניב, סביר להניח שאחד הדברים הראשונים שעשיתם זה לספר לסובבים אתכם על הרעיון במטרה לשמוע את דעתם. אם זה אכן קרה לכם מתישהו, אז נכשלתם במבחן האם.

״מבחן האם״ (The Mom Test) מאת רוב פיטספטריק הוא ספר שמציג את החשיבות של ראיונות לקוחות ככלי לתיקוף רעיונות ולמידה. הספר מציג מתודולוגיה לביצוע ראיונות לקוחות כך שבאמת תלמדו מהם ותקימו רק מיזמים שבאמת יש בהם צורך.

הרעיון הוא פשוט: אם תשאלו את אמא שלכם אם הרעיון שלכם הוא טוב, היא ככל הנראה תגיד לכם שהרעיון טוב, אבל היא משקרת לכם, כי היא רוצה לעודד אתכם. והאמת היא, שגם אם תשאלו זר מוחלט אם הרעיון שלכם הוא טוב, גם הוא ישקר לכם, לפחות קצת, ומסיבות דומות – אנשים לא רוצים לבאס אתכם.

פידבק למשל ״הרעיון שלך ממש מעניין, תעדכן אותי כשזה יהיה באוויר״ הוא לא רק מיותר, הוא ממש גרוע עבורכם. הוא עלול לעוור אתכם מלראות את המציאות כפי שהיא, והסיכון הוא גדול: אתם עלולים לבנות מוצר שאף אחד לא צריך. בזבזתם את הזמן והאנרגיה שלכם, ויכלתם למנוע את הטעות הזו די בקלות.

על מנת לעבור את מבחן האם, עליכם לשאול שאלות שגם אמא שלכם לא תוכל לשקר לכם עליהן. בואו נתחיל.

קטגוריות
יזמות עסקים שיווק

כוח משיכה – Traction

כבר זמן רב שהספר Traction יושב אצלי במגירה. אין לי שום קרבה וניסיון בעולמות ההפצה והשיווק, וחשבתי שכדאי להתחיל עם הספר הכי בסיסי בתחום על מנת לקבל מושג כללי על העולם הזה.

הפצה ושיווק התחילו לסקרן אותי בעיקר מהסיבה שאני שומע על הרבה יזמים שבנו מוצר טוב בעל פוטנציאל אך נכשלו מכיוון שלא הצליחו להשיג מספיק לקוחות, התקציב שלהם אזל והם נאלצו לסגור. את הבעיה הזו הספר מנסה לפתור, ויותר מכך, הוא מספק שיטה בעלת שלושה שלבים שתביא אתכם לייצר היפר-צמיחה בסטארט-אפ שלכם, או במילים אחרות: לייצר Traction.

למדתי מהספר כמה דברים חדשים וחשובים, בעיקר בהלך הרוח והחשיבה על שיווק והפצה כחלק אינטגרלי מהעבודה במיזם. עם זאת, אני חושב שהספר מתאים בעיקר לאנשים חסרי ניסיון בעולם השיווק.

הספר Traction פורסם בשנת 2014 על ידי גבריאל ויינברג (מייסד ומנכ״ל DuckDuckGo) וג׳סטין מרס והוא מספר על החוויות והקשיים שלהם בתור מייסדים של סטארט-אפים. במהלך כתיבת הספר הם ראיינו כ-40 יזמים מצליחים ולמדו גישות ושיטות שונות של שיווק. התובנות מהראיונות ומהניסיון שלהם עזרו להם לגלות ולמפות את 19 ערוצי הפצה הקיימים, ועזרו להם להמציא שיטה שמטרתה לעזור להבין ולהחליט באיזה ערוץ הפצה הסטארט-אפ שלכם צריך להתמקד. 

לפני שמתחילים, בואו נגדיר Traction. ובכן, Traction (בעברית: כוח משיכה) הוא הסימן לכך שהחברה שלכם ממריאה וצומחת. Traction הוא הוכחה כמותית לביקוש של השוק. לדוגמה, אם אתם חברת SaaS, אתם יכולים למדוד את ה-Traction שלכם באמצעות מספר המנויים שלכם. Traction הוא צמיחה, ורדיפה מתמשכת אחריו היא זו שמגדירה סטארט-אפ.

קטגוריות
ניהול עסקים

יוצאים מן הכלל

בספר ״יוצאים מן הכלל״, ריד הייסטינגס, מנכ״ל ומייסד נטפליקס, מציג באופן נרחב את התרבות הארגונית הייחודית העומדת מאחורי נטפליקס, החברה אותה ייסד ומנהל מאז 1997. נטפליקס שונה מאוד בתרבות שלה מהרבה חברות אחרות, הגישה שלה מורכבת משלושה רכיבים: גיוס האנשים הטובים ביותר, פתיחות רבה ומשוב מתמיד, ומתן חירות רבה לעובדים. שילוב רכיבים אלו הוא המתכון הסודי של נטפליקס. הוא זה שמעניק לעובדיה את היכולת להיות מהירים וגמישים מספיק כדי לחדש ולשבש את השוק.

הספר מספר את המסע של נטפליקס בגילוי ושיפור התרבות הארגונית שלה. בספר תשעה שלבים מפורטים. בכל שלב מתואר רעיון מסוים, והסבר על איך ניתן לאמץ אותו בכל ארגון, ולייצר סביבה פוריה עבור חדשנות. 

״יוצאים מן הכלל״ פורסם בספטמבר 2020, היה ברשימת רבי המכר של הניו-יורק טיימס, וזכה לביקורות מפרגנות מבכירים בתעשיה כמו סאטיה נאדלה (מנכ״ל מיקרוסופט), ובן הורוביץ (מייסד-שותף בקרן ההון הסיכון אנדריסן הורוביץ).

שותפה לכתיבת הספר והמחקר היא ארין מאייר, פרופסורית בבית הספר לעסקים INSEAD.

קטגוריות
טכנולוגיה ניהול עסקים

מעורר השראה – Inspired

אז אחרי שסיכמתי את התנ״ך של הסטארט אפים, החלטתי שהגיע הזמן לסכם גם את התנ״ך של ניהול המוצר.

הספר Inspired שפורסם לראשונה ב-2008 על ידי מרטי קייגן זכה לשבחים רבים ותואר לא פעם כ״הספר הטוב ביותר למנהלי מוצר״. בסוף 2017 הספר פורסם במהדורה שניה ונכתב כמעט כולו מחדש עם דגש על שיטות ופרקטיקות מודרניות. הספר מסביר כיצד חברות המוצר הטובות ביותר בעולם כמו גוגל, אמזון, פייסבוק, נטפליקס, טסלה – מעצבות, מפתחות ומוסרות מוצרים שזוכים לאהבה והערצה בקרב מיליארדי בני אדם ברחבי העולם. באופן מפתיע, הן עושות את זה בדרכים שונות לגמרי מרוב חברות המוצר. קייגן מלמד בספר כיצד לבנות חברת מוצר מוצלחת וכיצד למצוא ולמסור מוצרים טכנולוגיים שלקוחותיכם יאהבו.

הספר מיועד למנהלי מוצר, אך הוא מתאים לכל אדם שסקרן לדעת כיצד חברות המוצר הטובות ביותר עובדות ומהן השיטות הטובות ביותר להבטיח חדשנות מוצרית באופן עקבי.

מרטי קייגן, מהמובילים בעולם בתחום ניהול מוצרים טכנולוגיים, הוא מייסד חברת SVPG שנותנת שירותי הדרכה וייעוץ לחברות מוצר. בעבר היה בתפקידי ניהול בכירים בחברות HP, Netscape ו-eBay.

קטגוריות
עסקים שיפור עצמי

כיצד לרכוש ידידים והשפעה

רבות שמעתי על הספר ״כיצד לרכוש ידידים והשפעה״, הייתי חייב לקרוא ולהבין ממה כולם מתלהבים. ובכן, הספר מרתק ומעשיר, הייתי מגדיר אותו כספר הוראות הפעלה לחיים. רעיון המפתח בספר הוא שאתה יכול להשפיע על התנהגותם של הסובבים אותך על ידי כך שתשנה את ההתנהגות שלך עצמך. הספר מלמד איך להתנהג עם אנשים, כיצד לייצר קשרים ומערכות יחסים עם אחרים, ואיך לגרום לאחרים לחבב אותך. טיפים כאלו ואחרים יעלו אתכם לדרגה חברתית חדשה, יותר אנשים ירצו להיות במעגל החברים שלכם, ולכם תהיה יותר השפעה עליהם.

הספר נכתב ופורסם על ידי דייל קרנגי בשנת 1936 (כן, עברו איזה 80 שנים מאז, אבל מסתבר שטבע האדם לא השתנה הרבה 😅). קרנגי פיתח שיטה לפופולריות, מודעות עצמית ודיבור בפני קהל והעביר קורסים רבים בתחומים אלו החל מ-1912. הספר מכר עשרות מיליוני עותקים בכל העולם וזכה במקום ה-19 ברשימת 100 הספרים המשפיעים ביותר של מגזין Time. הקורסים של דייל פופולריים מאוד, גם היום, 65 שנים אחרי שהוא נפטר, מועברים קורסים תחת ארגון Dale Carnegie בכל העולם (וגם בישראל!).

קטגוריות
טכנולוגיה ניהול עסקים

גוגל – כך זה עובד

הספר נכתב במשך 3 שנים החל מ-2011 ועד 2014 על ידי אריק שמידט, מנכ״ל גוגל בין השנים 2001 ועד 2011 וכיום יו״ר החברה, ועל ידי ג׳ונתן רוזנברג, לשעבר סגן נשיא בכיר לענייני מוצרים (VP Product).

הספר מספר על הלקחים שלמדו בגוגל, על כללי ניהול שמתאימים לחברות במאה ה-21, ומלמד דרך חשיבה חדשה בהיבטים שונים כמו תרבות, אסטרטגיה חדשנות ועוד. הספר מציג רעיונות יקרי-ערך בדרך פשוטה שכל אדם יכול להשכיל מהם, ובגדול, הרעיון המרכזי של הספר הוא טיפוס ״היצירתי-החכם״ – זהו זן חדש של עובדים שכדי שהחברה שלכם תצליח, עליכם לשאוף להעסיק אותם ולתת להם את התנאים המיטביים כדי שיוכלו לעשות את עבודתם כראוי.

היצירתי-החכם

עסקים מסורתיים עומדים כיום בפני טלטלה משמעותית, שלושה גורמי ייצור הפכו לזולים מאוד: מידע, קישוריות וכוח מחשוב. חברות מן התקופה שלפני האינטרנט בנו את עסקיהם על ההנחה שמשאבים אלו מוגבלים, ואילו כיום הם קיימים בשפע ומנמיכים מאוד חסמי כניסה, ומביאים ענפים שלמים לשינוי.

כאמור, הכלכלה עומדת להשתנות לחלוטין במאה ה-21, ואיתה גם כן סביבת העבודה. בגוגל למדו שהדבר הכי חשוב להצלחה במאה של האינטרנט, הוא לגייס לחברה ״יצירתיים-חכמים״ (smart creative). יצירתיים-חכמים הם עובדים מסוג שונה לגמרי, הם אינם מוגבלים לתפקידים מסוימים, לא נרתעים מנטילת סיכונים, הם לא שותקים כשאינם מסכימים לדברים, הם משתעממים בקלות ומחליפים תפקידים במהירות. 

  • הם בעלי ידע טכני עמוק בנוגע לשימוש בכלים המתאימים לעבודתם, והם בעלי נסיון מעשי. הם אינם רק מתכננים תוכניות, אלא הם גם מממשים אותם.
  • הם טובים בניתוח. נוח להם עם נתונים, והם יכולים להשתמש בהם כדי לקבל החלטות.
  • הם מבינים בעסקים. הם יודעים להמיר מיומנות טכנית למוצר מצליח ולהצלחה עסקית.
  • הם תחרותיים. יש להם דחף להצטיין ולעשות דברים גדולים.
  • הם מבינים את המשתמש. הם מבינים את המוצר מנקודות מבטו של הצרכן.
  • הם יצירתיים בסקרנותם. הם תמיד שואלים ומטילים ספק, תמיד רואים בעיות שמחכות לפתרון.
  • הם מסוכנים. הם לא חוששים להיכשל מכיוון שהם מאמינים שמכשלון אפשר בדרך כלל להציל דבר מה בעל ערך.
  • הם יצירתיים כמנהלים לעצמם. הם לא מחכים שיאמרו להם מה לעשות, ולפעמים מתעלמים מהוראות שאינם מסכימים איתן. הם פועלים מתוך יוזמתם שלהם, ויש להם הרבה יוזמה.
  • הם פתוחים. הם משתפים פעולה בחופשיות ושופטים רעיונות וניתוחים לפי ערכם ולא לפי מקורם.

כמובן, לא לכל היצירתיים-חכמים יש את כל התכונות הללו,  אבל לכולם חייב להיות את היסודות הבסיסים: ידע טכני, הבנה עסקית, אנרגיה יצירתית וגישה מעשית לביצוע דברים. 

יצירתיים-חכמים נמצאים בכל מקום, חלקם בעלי תואר במדעי המחשב, וחלקם בלי תארים כלל. ניתן למצוא אותם בכל איזור גיאוגרפי וברוב המוסדות, אלו הם השאפתנים אשר להוטים להשתמש בכלים הטכנולוגיים כדי לעשות הרבה יותר, הם עובדים קשה ומוכנים לקרוא תיגר על המצב הקיים, ולכן יכולה להיות להם השפעה כה גדולה, אך זו גם הסיבה שכל כך קשה לנהל אותם במסגרת הדפוסים הישנים. אי אפשר להכתיב להם איך לחשוב, וכשזה הוא המצב, צריך ללמוד לנהל את הסביבה שבה הם חושבים ולגרום לה להיות כזאת שרוצים לבוא אליה כל יום. הספר כולו מסודר בצורה של סדרת צעדים שמדריכים כיצד למשוך יצירתיים-חכמים ולעורר בהם מוטיבציה.

קטגוריות
יזמות ניהול עסקים

הסטארט אפ הרזה – The Lean Startup

הספר הסטארט אפ הרזה (The Lean Startup) הוא רב-מכר בכל קנה מידה, הוא מדורג בכל המדדים כ״הספר הטוב ביותר לסטארט אפים״. הספר מרתק וגדוש ברעיונות איכותיים להקמת ולהבאה לצמיחה של סטארט אפ. לצערי, הספר לא תורגם לעברית, אך האנגלית ברמה קושי סבירה וגם מי שלא שולט בשפה יצליח להוציא ממנו את המיטב.

את הספר פרסם אריק רייס בשנת 2011, במטרה לשתף את העולם ברעיונות הסטארט אפ הרזה, רעיונות שגיבש במהלך עבודתו בחברת IMVU ולאחר כן כיועץ ומרצה לחברות סטארט אפ. במקביל, רייס ייסד את תנועת הסטארט אפ הרזה, התנועה הייתה מקיימת מפגשים וכנסים שבהם היו מציגים ודנים ברעיונות השונים.

גישת הסטארט אפ הרזה, וספר זה מתמקדים בחמשת העקרונות הבאים:

  1. יזמים הם בכל מקום – לא צריך לעבוד מהגראז׳ כדי להיות יזם. יזמים יכולים להיות בכל מקום ושיטת הסטארט אפ הרזה יכולה לעבוד בכל סוג וגודל של חברה.
  2. יזמות זה ניהול – סטארט אפ הוא מוסד, לא מוצר, והוא דורש צורת ניהול חדשה שתתאים לחוסר הוודאות הקיצונית שלו. המחבר מאמין שצריך להיות הגדרת תפקיד ״יזם״ בכל החברות שתלויות בחדשנות למען גדילתם.
  3. למידה מתוקפת (validated learning) – סטארט אפים לא קיימים רק כדי ליצור דברים, הם קיימים כדי לבנות עסק בר-קיימא. מסקנותיהם ניתנות לאימות בצורה מדעית על ידי הרצת ניסויים לעיתים תכופות שמאפשרים ליזמים לבחון כל אלמנט בחזון שלהם.
  4. בנה-מדוד-למד (build-measure-learn) – הפעילות הבסיסית שבעזרתה סטארט אפ הופך רעיונות למוצרים: לבנות את המוצר/תכונה, למדוד איך הלקוחות מגיבים, ללמוד אם להתמיד או לשנות את המוצר/תכונה. כל הסטארט אפים צריכים לכוון להאיץ את לולאת המשוב הזו.
  5. חשבונאות של חדשנות (innovation accounting) – כדי לשפר תוצאות, צריך להתמקד בחלק המשעמם: איך למדוד תהליך, איך להגדיר אבן דרך, איך לתעדף עבודה. זה דורש סוג חדש של חשבונאות לסטארט אפים.