שלך באי-רציונליות

״שלך באי-רציונליות״ הינו ספרו הרביעי של הפרופסור לפסיכולוגיה ולכלכלה התנהגותיות, דן אריאלי.

במהלך השנים, קוראיו הרבים של אריאלי הפנו אליו שאלות מחיי היומיום שלהם. דן נהג לענות לשאלות אלו בטור השבועי שלו ״שאל את אריאלי״ (Ask Ariely) שפורסם ב״כלכליסט״ וב״וול סטריט ג׳ורנל״. הספר ״שלך באי-רציונליות״ מקבץ חלק משאלות ותשובות אלו ומעניק לנו תשובות לשאלות מרתקות שמגיעות מחיי היומיום שלנו. בחרתי כמה מהשאלות והתשובות שיותר השכלתי מהן והחלטתי לשתף אותן כאן איתכם. 

על שיפור היכולת לקבל החלטות

דן היקר, בהתחשב בכל המחקרים שעשית על קבלת החלטות, האם אתה חושב שהחלטותיך כיום טובות יותר?

לטענת דן, למחקריו אין השפעה חיובית על האינטואיציה ותחושת הבטן שלו, והוא מועד לטעויות כמו כל אדם, אך הוא מצליח טוב יותר כשהוא מקבל החלטה בשיקול דעת. כשתהליך החשיבה שלו יותר מכוון, הוא יכול להימנע מהמלכודות שהוא מכיר כל כך טוב.

דן גם מספר שישנה חשיבות רבה להרגלים טובים. הרגלים הם דרך פעולה אוטומטית שאינה מצריכה מחשבה מרובה. לכן כשאנחנו יוצרים הרגלים טובים, הם יכולים לסייע לנו לשמר התנהגות טובה לאורך זמן. דן מנסה להשתחרר מפגמיו באמצעות הגדרת כללים ברורים (לדוגמא, לא לשלוח מסרונים בנהיגה), והפיכתם להרגלים.

על העסקת יועץ טוב (ובחינם)

דן היקר, מהי הדרך הטובה ביותר להחדיר מעט רציונליות לתהליך קבלת ההחלטות שלנו?

דן מספר שיש גישה שהוא משתמש בה מדי פעם והיא אולי תתאים לשואל השאלה. כשאנחנו צריכים לקבל החלטה, אנחנו לרוב רואים את העולם מנקודת מבט אנוכית, לכודים בנקודת המבט שלנו, במניעים וברגשות שלנו באותו רגע. גישה אחת שבעזרתה נוכל להתגבר על נקודת המבט הזאת ולהסתכל על המצב בצורה רגועה, רציונלית ואובייקטיבית יותר, היא לחשוב איזה עצה היינו נותנים לחבר אילו הוא היה במקומנו. גישה זו נקראת ״גישת היועץ״.

בניסוי שערך אריאלי , המשתתפים התבקשו לדמיין שהם מטופלים על ידי רופא מסוים במשך 10 שנים, ושהוא ממליץ להם לעבור טיפול יקר מאוד. המשתתפים נשאלו האם הם מעוניינים לשמוע חוות דעת רפואית נוספת ורובם טענו שאינם מעוניינים. קבוצה אחרת של משתתפים התבקשה לדמיין שחבר שלהם נמצא במצב דומה ונשאלו האם ימליצו לו לקבל חוות דעת נוספת, והפעם רוב המשתתפים (שעכשיו הם בעמדה של יועץ) המליצו דווקא שכן כדאי לשמוע חוות דעת נוספת.

תוצאות הניסוי מראות שקשה לנו להתעלם ממערכת היחסים שנוצרה בינינו ומרגשות הנאמנות שלנו כלפי הרופא, אבל כשאנחנו נותנים עצה לאחרים, אנחנו מסוגלים להתנתק מהרגשות שלנו במידה מסוימת, ולהמליץ על אופן פעולה טוב יותר.

על המתנה בחוסר מעש

דן היקר, כתבתי תוכנה בבנק שעבדתי בו, שלוקחת ערימת נתונים והופכת אותה לדו״ח יפהפה. התוכנה יוצרת את הדו״ח תוך שתי דקות בזמן שמוצג על המסך שעון חול, אבל כולם התלוננו שהתוכנה איטית. פתרתי את בעיית האיטיות בכך שגרמתי לפעולה לעבוד ברקע, וניתן לצפות בה. זה היה כמו לצפות בסרט וידאו בהילוך מהיר, התוכנה חתכה את הנתונים, חלקים שונים שינו צבעים, כותרות וגרפים נוצרו, ועוד ועוד, אך שהפעם זה לקח יותר זמן, כשלוש דקות, וכל חברי לעבודה היו מוקסמים מהפעולה המהירה והמדהימה של התוכנה. יש לך הסבר רציונלי לכך?

הסיפור משקף צירוף של שני כוחות. הראשון הוא שכאשר אנחנו מחכים סתם בחוסר מעש אנחנו מרגישים שהזמן מתבזבז, וזה מתסכל אותנו. המתנה לתוכנה בחוסר מעש מעצבנת יותר מאשר המתנת פרק זמן זהה אבל מלא בפעילות. הכוח השני הוא שאנחנו אוהבים שמישהו אחר עובד בשבילנו, ובמיוחד אם הוא עובד קשה. קשה לנו להעריך את איכות התפוקה שאנחנו מקבלים, אבל קל לנו להעריך את המאמץ שהושקע בכך, ולא כזה משנה לנו אם מה שמתאמץ זה אלגוריתם של מחשב או אדם, העיקר שמישהו אחר יעשה את העבודה בשבילנו. כשניתן היה לראות את התוכנה בפעולה, היה קל יותר להעריך ולהנות מהמאמץ שהושקע בעבורנו.

על השקעה אימפולסיבית במניות

דן היקר, איך אני יכול לרסן את עצמי כשאני מרגיש צורך בלתי נשלט להפר את החוקים שקבעתי לגבי ההשקעות שלי בשוק ההון?

דן מסביר שהשאלה היא על מה שמכונה ״פער האמפתיה בין מצבים ׳חמים׳ ל׳קרים׳״ (hot-cold empathy gap). במצב הקר, הרציונלי, אנחנו קובעים לעצמנו כללים ומגבלות בנוגע לפעולותינו בשוק ההון. בוא נאמר, קבענו לעצמנו כלל שאנחנו לא מוכרים מניות כל עוד לא הגענו להפסד של 10%. אבל ברגע האמת, אנחנו מפסידים 5%, נכנסים לפאניקה ומוכרים הכל – זהו המצב הרגשי, החם. בדרך כלל, הקול הרציונלי, כלומר המצב הקר, הוא הצודק, ואילו הקול שנבהל, כלומר המצב החם, הוא זה שגורם לנו לסטות מהמסלול שבחרנו.

קיימים לכך 2 פתרונות:

1. תקשה על עצמך לבצע שינויים בעת המצב החם בעזרת הטלת מגבלות. למשל, תבקש מיועץ ההשקעות שלך למנוע שינויים בתיק, אלא אם כן שקלת את ההחלטה במשך 72 שעות, או שעליך לחתום על ההוראה בכתב.
2. תנסה ״להרדים״ את הצד החם שלך. פשוט אל תבדוק את ביצועי התיק לעתים קרובות, או שתבקש מיועץ ההשקעות שלך להתריע רק כאשר נגרמים לך יותר הפסדים ממה שהיית מוכן לספוג מראש.

על הכיף שבלהצטופף

דן היקר, למה אנשים צעירים שיוצאים לדייט מעדיפים מקומות צפופים ורועשים? הרעש במקומות האלה מונע מבני הזוג הפוטנציאליים לדבר זה עם זה ומבטל כל אפשרות להיכרות מביניהם, אז מה הרעיון?

למען האמת, הסביבה הזאת עשויה דווקא לעזור בפגישות היכרות מכמה סיבות:

1. סביבה קולנית יכולה לסייע בסיטואציות חברתיות מגושמות בכך שהיא מסווה שתיקות מביכות.
2. כשנושאי השיחות אוזלים, קיימת האשליה שהשתיקה אינה נובעת מחוסר היכולת לנהל שיחה קולחת אלא מהקושי לדבר כשרעשי הסביבה כל כך חזקים.
3. הסביבה הרועשת יכולה לספק לבני הזוג תירוץ להתקרב פיזית כדי לנהל שיחה.
4. מוזיקה וחברה תוססת התגלו כגורמים יעילים מאוד בהגברת רמת הגירוי והעוררות הכללית, וחשוב עוד יותר, הם עשויים לייחס בטעות את המצב הרגשי הזה להשפעה של בן הזוג עליהם (תופעה נקראת ״ייחוס מוטעה של רגשות״). חשבו על כך שלאחר יציאה מבר אחרי כמה שעות בילוי, בן/בת זוגך משוכנע שהרגשות העזים שמציפים אותו נובעים מעצם נוכחותך.

על חוכמת הכריך

היי דן, בוא נאמר שאתה רעב מאוד ומתכנן לאכול שני כריכים. אחד מהם הוא ממש מעדן, והשני קצת פחות. איזה כריך תבחר לאכול ראשון?

יש אנשים שאוהבים לאכול באופן קבוע ארוחה סבירה שלוש פעמים ביום, ואחרים מעדיפים לחסוך כסף ולאכול מזון בינוני אבל מדי פעם להתענג על ארוחה מדהימה. זוהי בעצם חלוקה ל-2 קבוצות של אנשים: אנשים שמתמקדים בהשגת מקסימום התענוג בכל חוויה, ואנשים שמודאגים מהחלקים הפחות טובים של החוויה ולכן מעדיפים חוויות אחידות יותר (בלי הרבה שיאים, אבל גם בלי הרבה נקודות שפל).

בנוסף לכך, יש את ״אפקט הרגישות הפוחתת״, הנגיסה הראשונה (כשאתה הכי רעב) תהיה הטעימה ביותר, השניה קצת פחות, והאחרונה תהיה הכי פחות מהנה. ״רעב הוא התבלין הטוב בעולם״.

אם אתה הטיפוס-השואף-למקסימום, עליך לאכול את הכריך הטוב יותר ראשון, כדי שתשיג את שיא ההנאה מהצירוף של רעב וכריך איכותי. ככל הנראה, תקריב את ההנאה שבסוף החוויה, אבל אתה בכל זאת תראה בזה עסקה טובה כי אתה טיפוס השואף למקסימום.

אם אתה הטיפוס-הנמנע-מהמינימום, כדאי שתתחיל בכריך הפחות טעים, כך החלק הראשון ישתפר בזכות הרעב, והחלק האחרון של החוויה ירוויח מאיכות הכריך, גם אם הוא יספוג מהלומה מ״אפקט הרגישות הפוחתת״.

על ציפיות בבחירת בני זוג ועובדים

דן היקר, האם אנחנו נוטים להעדיף מועמדים שבאים מחוץ לחברה או עובדים שקודמו בתוך החברה?

סדרת ניסויים שערך אריאלי הראו שבכל הנוגע לעולם ההיכרויות – ככל שאנחנו יודעים יותר על אדם מסוים, כך אנחנו אוהבים אותו פחות. כלומר, ככל שנדע רק מעט על אדם מסוים, הדמיון שלנו ישלים את פערי הידע שלנו באופטימיות יתר. אכזבות בנוגע לאנשים חדשים הן דבר נפוץ, אנשים לא לומדים מההתנסויות השליליות שלהם, ולא מצליחים לרסן את ציפיית היתר מהם.

יש נתונים שמראים שמנכ״לים שמגיעים מבחוץ מקבלים שכר גבוה יותר מהשכר שמקבלים מנכ״לים שהגיעו לתפקיד מתוך הארגון, והנתונים גם מראים שהמנכ״לים שבאים מבחוץ מצליחים פחות בתפקידם. ייתכן שהסיבה לכך היא, שוב, אותן ציפיות גבוהות שמתלוות לחוסר הידע – אנחנו נוטים למלא את הפערים בדרכים חיוביות מדי.

על חיזוי אושר

דן היקר, הבן שלי עבר לניו יורק לפני שנים רבות, והיום הוא חושש לעזוב את העיר. הוא רוצה לעזוב את ניו יורק, אך האנשים שסביבו נותנים לו עצות שונות לחלוטין. יש לך רעיון איך להסביר לו שהוא תקוע ושעליו לעבור לחוף המערבי?

הבן סובל משילוב של שלוש הטיות בקבלת החלטות:

1. אפקט הבעלות – אנחנו נוטים להשתמש במצב הנוכחי שלנו כנקודת התייחסות, ולהתמקד רק במה שנפסיד אם נשנה את מצבנו. אנחנו מתמקדים יותר בדברים שנאלץ לוותר עליהם, ולא מתייחסים מספיק לדברים שנרוויח מהם אילו נשנה את המצב הנוכחי.
2. הטיית הסטטוס קוו – בעינינו, החלטות תמיד קשורות בשינוי, למשל לעבור דירה, אבל אנחנו לא חושבים שלהישאר באותה הדירה היא גם כן החלטה. בגלל שבעינינו להישאר בדירה זו לא החלטה – אנחנו מעדיפים לשמור על הסטטוס קוו מאשר לעשות לקבל החלטות ולבצע שינויים.
3. הפחד מפני שינויים – כשאנחנו ניצבים מול החלטה שנראית בלתי הפיכה, החששות שלנו הופכות לקבועות וגורמות לנו לראות את ההחלטה כגורלית ומפחידה יותר, וככזו שאנחנו עלולים להתחרט עליה.

צירוף של שלוש ההטיות האלה גורם באופן טבעי לבן להסתייג מהרעיון לעזוב את ניו יורק. 

ההצעה של אריאלי היא לתחום את המעבר ולהגדיר אותו כ״תקופת נסיון של שישה חודשים״. נקודת המבט הזאת לא תגרום לו להרגיש שהוא עובר דירה (כלומר, אין חסרונות), הוא לא יחשוב שהוא משנה את הסטטוס קוו (אלא ימשיך לחשוב על עצמו כתושב ניו יורק שרק מנסה, זמנית, לגור בחוף המערבי), ולכן גם ההחלטה לא תיראה לו כל כך גורלית ומפחידה. ומובן שברגע שהוא יעבור לחוף המערבי נקודת המבט שלו תשתנה – מהר מאוד הוא יסתגל לסביבה החדשה, יפתח סטטוס קוו חדש, וכל מעבר מהחוף המערבי חזרה לניו יורק יראה לו כמו החלטה הרת גורל שהוא עלול להתחרט עליה.

על נסיעות מייגעות לעבודה ובחזרה

דן היקר, לא מזמן התחתנו, ואנחנו לא מצליחים להחליט היכן לגור. האם עדיף קרוב לעבודה או מקום זול ומרוחק יותר מהעיר?

בספרו הקודם ״לא רציונלי אבל לא נורא״, הציג אריאלי נתונים על כך שבדרך כלל בני אדם מסתגלים לשינויים מהר יותר ממה משהיו מצפים. עם הזמן, אנשים שחוו משבר דרמטי (לדוגמא, קטיעת רגל עקב תאונה), מתרגלים לשינוי, וחייהם נעשים טובים יותר משדמיינו בזמן המשבר.

למרות שאנחנו מסוגלים להתרגל לשינויים רבים די בהצלחה, יש דברים שאנחנו לא מתרגלים אליהם, אחד מהם הוא הנסיעות היומיות (המכונות בעברית ״יוממות״) – המסע המעצבן מהפרוור שבו אנחנו גרים למקום העבודה בעיר הגדולה. קשה לנו להתרגל לנסיעות מכיוון שאופיין בלתי צפוי. לכן אריאלי מציע לזוג: ״תביאו בחשבון את המרחק מהבית לעבודה לפני שאתם מחליטים על מקום המגורים שלכם, מדובר בגורם משמעותי שישפיע על איכות החיים שלכם יותר ממה שהייתם מצפים״.

הספר ״שלך באי-רציונליות״ של דן אריאלי הוא ספר קליל וכיפי שמסתכל על אי-רציונליות מנקודת מבט יום-יומית ומספק הסברים לתופעות שבוודאי יצא לכם להיתקל בהן. אני ממליץ בחום על הספר.